手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员

前言3

第一章 三把神沙定乾坤 6

一、 自己才是产品的第一卖点 6

二、 信心是产品销售的原动力 7

三、 意念让你销售无往而不利 9

第二章 九字真经打天下　 上篇：引、停、演 11

四、 引：客户进来不用愁 11

案例一：通过迎宾来吸引顾客 11

案例二：运用POP广告吸引顾客 12

案例三：通过陈列来吸引顾客 13

附： 《瓷砖店铺标准陈列与形象维护》 14

五、 停：客户停留机会有 19

案例一：通过店铺的软硬件留住顾客 19

案例二：调整好销售前的工作状态 24

案例三 迎客称呼好留人 25

六、 演：产品演示动人心 26

案例一 有效引导顾客感官体验 26

案例二 有效引导顾客行动体验 27

附录三：关于 FABE介绍法的讲解 31

第三章 九字真经打天下　 中篇：巧、运、时 33

七、 巧：巧解异议把钱收 33

案例一 处理顾客对产品的异议 34

案例二 处理顾客对价格的异议 35

八、 运：多人接待如运球 36

案例一 接待好有专业人士陪同的顾客 36

案例二 接待好夫妻顾客 37

案例三 接待好纷纷涌入店铺的新顾客 38

九、 时：接近时机要火候 39

案例一 运用提问法接近顾客 39

案例二 运用示范法接近顾客 41

案例三 运用赞美法接近顾客 43

案例四 选择适当的迎客行为 46

第四章 九字真经打天下　 下篇：识、解、得 49

十、 识：眼耳并用识来意 49

案例一 识别顾客对产品的期望 49

案例二 识别竞争对手的“间谍” 52

案例三 识别顾客是否为准顾客 53

十一、 解：成交之前解心忧 54

案例一 识别顾客的表情、行为与语言信号 54

案例二 应对顾客的质疑 56

案例三 有效促进成交方法 58

十二、 得：得客户者得天下 60

案例一 创造连带销售的机会 61

案例二 运用连带销售技巧 62

案例三 让顾客转介绍 63

第五章 巧出奇招无不胜 67

十三、 促销活动招要奇 67

十四、 客户蓄水多管生 71

1、宣导活动内容 73

2、宣导促销话术 73

3、宣导人员分工 73

4、宣导导购激励 74

十五、 电话网络显神通 75

第六章 学习交流快成长 79

十六、 新员工如何快速成长 79

十七、 怎样快速溶入团队 80

十八、 学会与老员工合作 81

十九、 怎样进行自我调节 81

二十、 帮助别人成长自己 83

第七章 化解问题享太平 85

二十一、 用头脑风暴来快速成长 85

二十二、 处理好与上级的关系 87

案例一 处理好与上级的工作关系 87

案例二 处理好与上级的私人关系 89

二十三、 会做事更要会宣讲 90

第八章 练好绝艺待时飞 92

二十四、 如此召开晨会才精彩 92

二十五、 作高效执行的好员工 97

二十六、 让自己忙起来的妙招 100

二十七、 服务标准执行要统一 110

案例一 执行售前服务标准 110

案例二 执行售中服务标准 111

案例三 执行售后服务标准 111

第九章 成长铸就未来 112

二十八、 “太极八法”化矛盾 113

二十九、 赢得员工追随的六条妙计 115

三十、 如何管理90后员工 116

三十一、 如何赞美与批判员工 118

三十二、 想当老板的导购才是好导购。 120

案例一 把握发展路径 120

案例二 抓住发展机会 122

案例三 突破发展瓶颈 123

后来他们…… 124

熊亚柱

国际职业在线联盟 TTT认证培训师

联纵智达咨询集团 培训总监、高级培训师

多家企业机构特聘 高级顾问

十二年的咨询培训生涯深入研究终端营业力提升之道，先后为食品零售行业*雀巢太太乐、建材家居行业*东鹏瓷砖、工业品机床行业*沈阳机床厂、纸卫行业*恒安集团、电器行业*苏宁云商集团等提供“微咨询定制化”服务，为企业提供精准培训咨询及定制化课程使百余家企业绩效提升，通过“知行合一”的训练模式，引导学员自然学习，快速成长，让数十万学员受益。2100433B

怎样才能让顾客不不是“看看就走”。如何做到快速成交。遇到不讲道理的顾客怎么办。作为导购怎样脱颖而出，在方寸间建立自己功勋伟业。

内容简介

"怎样才能让顾客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不讲道理的顾客怎么办？作为导购怎样脱颖而出，在方寸间建立自己功勋伟业？ 本书给你答案。 本书专门针对建材家居门店的业务人员，从自身的成长开始，通过作者与读者所代表的角色互动问答的形式，以一个个案例故事来还原生动的场景，手把手教会读者如何做一个好导购，接待好每一个顾客，同时解答读者最为困惑的问题，深入浅出，娓娓道来。并在最后引导读者走向职业生涯之路的更高阶段——成长，为当店长做好准备。 本书内容全面、案例有代表性，同时包含自我提升与成长的部分，可谓是门店销售人员的“一本通”。" 熊亚柱，国际职业在线联盟，TTT认证培训师，联纵智达咨询集团，培训总监、高级培训师，多家企业机构特聘，高级顾问。 十二年的咨询培训生涯深入研究终端营业力提升之道，先后为食品零售行业雀巢太太乐、建材家居行业东鹏瓷砖、工业品机床行业沈阳机床厂、纸卫行业恒安集团、电器行业苏宁云商集团等提供“微咨询定制化”服务，为企业提供精准培训咨询及定制化课程使百余家企业绩效提升，通过“知行合一”的训练模式，引导学员自然学习，快速成长，让数十万学员受益。 主讲系列课程有： 《微终端——单店营业力提升系列课程》《微培训——熔炼金牌培训师系列课程》 《微成长——职业化成长训练系列课程》《微智慧——卓越绩效管理模式系列课程》 《微咨询——岗位课程体系开发系列课程》《OTO咨询——1 1>11的发展模式》2100433B

《家居建材门店店员实战手册》30天变身销售高手！简单高效的培训读本——老板送给一线店员的最佳礼品。

1天1个实战场景 1天1种提升方法 1天3道问题解答=销售高手。

第一章　破难题快成长

第一节　店长成长中面临的十大管理难题

第二节　如何才能成为优秀的店长人才

第三节　店长究竟要如何培养

第四节　经销商培养店长的六项关键

第二章　整培训练好兵

第一节　做好导购员培训面临的三个困惑

第二节　导购员培训的主要措施

第三节　导购员培训的五个步骤

第四节　做导购员培训需要避免的误区

第五节　产品卖点培训的要点

第三章　干销售聚人气

第一节　店长必知的影响门店销售的因素

第二节　店长必懂的五大黄金导购法则

第三节　店长必用的七种终端互联网推广手段

第四节　店长必会的三项服务口碑措施

第五节　店长必备的门店导购流程

第四章　盯陈列做推广

第一节　影响门店静销力的八项因素

第二节　影响产品静销力的六大要点

第三节　门店推广动作要领

第四节　九种免费网络推广方法

第五章　做活动抓执行

第一节　终端促销活动的十大败笔

第二节　终端促销活动策划的六大关键

第三节　如何提升终端促销活动效果

第四节　打赢终端促销活动的四个步骤

第五节　怎样保证终端促销活动的成功

第六节　联盟促销活动的注意事项

第六章　促大单赢利润

第一节　门店大单成交率低的原因

第二节　店长促成签大单的四项准备

第三节　做足产品演示成功促成大单

第四节　如何化解客户最后的犹豫

第五节　捕捉购买信号主动要求成交

第七章　做客服重售后

第一节　做好客户服务的重要意义

第二节　让客户满意的门店环境管理

第三节　让客户信任的销售服务管理

第四节　赢得客户口碑的售后服务

第五节　客户投诉抱怨如何处理

第六节　好员工才能服务好客户

第八章　定目标分指标

第一节　店长如何进行门店目标分解

第二节　店长如何进行表单管理

第九章　找对人带队伍

第一节　导购员难找难留的真实原因

第二节　终端门店找到优.秀人才的秘诀

第三节　店长找准人才的四个关键

第四节　门店绩效管理的方法

第十章　炼心态做激励

第一节　店长要懂得培养下属

第二节　店长赢得老板信任的关键

第三节　合格店长的八项修炼

第四节　成为合格职业店长的三项素质